Nuevas plataformas vs líderes del mercado

Con el paso de los años empezamos a identificar patrones en el comportamiento de las personas, mercados, industrias y empresas. En lo personal, observar esos patrones es algo que me ha intrigado mucho desde que tuve mi primer empresa.

Uno de los patrones que cada vez es más evidente, tiene que ver con los nuevos emprendedores que están cambiando la manera de hacer las cosas en casi todas las industrias y las empresas líderes de mercado de esas industrias que los emprendedores quieren desbancar.

Mientras las empresas líderes de mercado se enfocan en desarrollar productos y servicios más caros con mayores márgenes (ese es su rol, porque ya tienen todo el mercado), los emprendedores empiezan a competir con plataformas en Internet que conectan la oferta y la demanda para nichos menos exigentes, nichos que ni siquiera son clientes de la oferta existente. Eventualmente la calidad de la oferta en las nuevas plataformas empieza a mejorar y con el paso del tiempo termina acaparando una parte importante del mercado y debilitando o desapareciendo a los líderes actuales.

El problema es que muchos emprendedores piensan que lanzar una plataforma es un tema de tecnología (ésta herramienta en lugar de esa) y que la mejor manera de posicionarla es haciendo publicidad. Cuando en realidad, lo que necesitan hacer es cuestionar la cadena de valor de su industria y cambiar su modelo operativo actual, asegurando que el crecimiento de la plataforma proviene de su utilidad y conveniencia, no de la publicidad.

Dicho de otra manera, los emprendedores necesitan hacerse las preguntas correctas:

1. ¿Cómo voy a cambiar la manera de generar valor en mi industria?

Uber, Airbnb, Amazon, Twitter, Youtube. Todos han cambiado la manera de generar valor en su industria. 

Gracias a Airbnb por ejemplo, ahora cualquiera puede rentar el cuarto extra de su casa a huéspedes que viajan de todo el mundo, cosa que tiene muy preocupada a la industria hotelera. Cómo le hizo Airbnb para cambiar la manera de generar valor? 

• Democratizó las herramientas para producir la oferta (renta de cuartos).

• Abrió el acceso a un mercado global.

2. ¿Cómo voy a cambiar el comportamiento del mercado?

Antes de Airbnb era muy poco común que alguien estuviera dispuesto a quedarse en el cuarto de visitas de un desconocido (para eso están los hoteles), pero las cosas cambiaron con los cuartos más baratos, mejor ubicados y a veces hasta más nuevos que se publican en su plataforma.

En un principio la gente sólo utilizaba Airbnb para resolver el problema de saturación de hoteles en fechas complicadas, pero poco a poco se empezó a utilizar para viajes de mochila, viajes familiares y hasta viajes de negocio.

3. ¿Cómo voy a mejorar la calidad de la oferta dentro de mi plataforma?

En la medida que una plataforma empieza a crecer (más cuartos, más videos, más taxistas) la calidad promedio de la oferta empieza a bajar drásticamente, cosa que pone en desventaja a la plataforma cuando se le compara con la oferta existente (líderes de mercado).

Dicho de otra manera, la calidad en el servicio de un cuarto rentado a través de Airbnb es menor a la calidad en el servicio de una cadena hotelera conocida, porque la cadena hotelera conocida sí es dueña del inventario (cuartos) y por lo mismo puede controlar su nivel de servicio. Las plataformas no son "dueñas" de su inventario.

Mejorar la calidad de la oferta es un tema clave para el crecimiento de una plataforma. Airbnb utiliza los comentarios (recomendaciones) de la gente que renta para curar la calidad en el servicio-- y entre más gente califica los cuartos, mejor funciona la plataforma.

4. ¿Cómo voy a crecer mi mercado?

La única manera de competir con los grandes es creciendo la plataforma y la única manera de crecer la plataforma, es conectando la oferta y la demanda mejor que nadie.  Eso sólo se logra con la información que se genera a través del tiempo y con los algoritmos que se desarrollan en la plataforma para hacer el empate.

En cuanto a los líderes de mercado, ellos están demasiado ocupados haciendo lo que mejor saben hacer-- crecer y defender su mercado. De cualquier forma ninguna de las nuevas plataformas se parece a los competidores actuales, entonces por qué preocuparse?