No hay lonche gratis
'Gratis' nunca fue realmente gratis, y que yo me acuerde, la palabra gratis siempre me obligó a sacar la cartera:
Envío 100% gratis-- otra manera de decir que el costo de envío esta incluido en el costo del producto.
Compra uno y el segundo es completamente gratis-- otra manera de decir que te dan un 50% de descuento.
Muestra gratis-- otra manera de decir que necesitas comprarlo.
Llévalo gratis ahorita, y paga después-- Se siente como gratis!, aunque sea por un momento.
Pero claro, la palabra gratis es mágica. Por eso todo mundo la usa, y por eso todo mundo la busca:
1) Volumen de contenido en Internet con la palabra 'gratis', en los últimos 10 años
2) Mexicanos buscando la palabra 'gratis' en Internet en los últimos 12 meses
Seguros de vida, celulares, cursos de francés y hasta bicicletas. Todo, todo lo encuentras gratis en Internet. Por estrategia de precio, por modelo de negocio o por truco de mercadotecnia. Por lo que quieras, pero gratis.
Lo irónico del tema es que no, no hay lonche gratis. Nunca.
La teoría detrás de este famoso cliché se basa en que el mundo esta lleno de subsidios cruzados, y que tarde o temprano, tu y yo terminamos pagando por todo. Siempre.
No lo crees?
Toma el caso de los periódicos gratis en el aeropuerto. Tu no pagas el costo del papel, ni el costo de impresión, ni el costo para producir las notas. Eso es 100% gratis para ti, eso lo paga el anunciante, correcto? Pero si lo llevas al extremo, tu lo terminas pagando también. O de donde saca el dinero Telcel para la plana completa a todo color? Será que de los 1,000 pesos que le pagas al mes?
Y que me dices de las aerolíneas de 'bajo costo' con las promociones de $0.00 pesos? Los Gobiernos de las ciudades destino pagan una parte del costo del vuelo, porque cuando visitas su ciudad, dejas dinero en ella. Y de donde saca el Gobierno para pagar este subsidio? Será que de los impuestos que pagaste?
Lo mismo sucede con este blog. Lo estas leyendo, gratis, y no tiene anunciantes. Entonces este sí es 100% gratis, o no? Tampoco. Lo estas pagando con tu tiempo, te esta costando tu atención. Y tu tiempo y atención mejoran mi reputación (No, no todo se paga con dinero).
Lonche gratis o no, creo que lo interesante de esta discusión son los subsidos cruzados, y la manera en que puedes usar la palabra 'gratis' para generarle valor a tu negocio:
1.- Subsidio entre productos. Soriana es el experto-- Un flyer diciendo que te regala un DVD en la compra de otro. Osea que el DVD pagado cubre todo el costo del DVD regalado? Por supuesto que no. La apuesta de Soriana es que una vez en su tienda, vas a comprar una barra de pan, jamón y refrescos para ver la película. La apuesta de Soriana es que vas a hablar de la promoción a la gente que conoces, que potencialmente harán exactamente lo mismo que tu. Comprar otros productos, y hablar de la promoción.
En tu portafolio de productos, tienes algún producto carnada? Lo puedes dar gratis? Al menos por un tiempo?
2.- Subsidio entre clientes. Los antros son los expertos-- Mujeres no cover, los hombres pagan $200. Y entre más mujeres, más hombres; y entre más hombres, más covers de $200. Lo mismo sucede con el modelo 'freemium' de muchos websites que conoces, con una versión gratis (básica) y una versión pagada (avanzada). La apuesta es que entre mayor es el numero de usuarios con la versión gratuita, mayor es la posibilidad de crecimiento con la versión pagada. Y mientras tanto, los clientes que pagan el servicio (@20%) subsidian al resto.
Tienes identificado al segmento de mercado que estaría dispuesto a pagar por tu versión avanzada? Y ese segmento, puede subsidiar una versión gratuita? Que esperas?
3.- Subsidio a través del tiempo. Telcel es el experto-- Te 'regalo' un Nokia si me firmas contrato. 12 meses, $300 pesos por mes. Y claro, la apuesta de Telcel es que no te vas a fijar tanto en el costo que pagas al año. La emoción de tener un Nokia nuevecito en tus manos no se compara con nada, verdad?
Si te acabo de comprar un software para llevar mi contabilidad, y me hiciste firmar un contrato de licencia por 24 meses, entonces por qué me cobras la instalación? O por qué me cobras el soporte telefónico? No veo la palabra gratis por ningún lado, donde esta?
4.- Subsidio a través de terceros. Las agencias de autos son los expertos-- Seguro contra accidentes gratis por 12 meses, en la compra de un auto. A poco crees que el seguro lo paga la agencia? Por supuesto que no, lo paga la aseguradora, y su apuesta es que te quedes con ellos cuando sea momento de renovarlo.
Si puedes mejorar tu oferta con un extra gratis (subsidiado por alguien más), por qué no lo haces?
La versión corta:
La palabra gratis es mágica, y la palabra gratis genera dinero, hoy más que nunca. Quieres usarla? Sé creativo, analiza tus opciones y redefine tu modelo de negocio. Los subsidios cruzados son una buena opción.
Hagas lo que hagas, no engañes a la gente con trucos de mercadotecnia barata. Ellos están informados, ellos ya saben que no, no hay lonche gratis.
