ONG's 2.0
Epic Change aprovechó el día de Thanksgiving en Estados Unidos para organizar TweetsGiving, un evento de dos días, basado en medios sociales y 100% altruista que pretende recabar fondos para construir salones de clase y orfanatorios para los niños de Tanzania.
TweetsGiving terminó el día de ayer, y en tan sólo 48 horas logró recabar 18,337 notas de agradecimiento y casi 27,000 dólares en donativos-- una cifra bastante decente si consideras el nivel de esfuerzo (y costo) tan bajo que representa organizar un evento en línea haciendo uso de medios sociales.
No hay duda que algunas ONG's como Epic Change ya descubrieron que algo importante esta sucediendo en Internet, y que las herramientas como Twitter y Facebook pueden ser muy efectivas a la hora de captar dinero y promover su causa.
Aprendizaje para las ONG's:
Lo importante no es lo que dices acerca de tu organización. Más bien, lo importante es cómo lo dices, y lo que haces sentir a la gente cuando lo dices. Epic Change montó un website extremadamente sencillo y sin mucho rollo para que la gente pudieran expresar su agradecimiento a la vida (a través de Twitter), y donar 10 dólares para una noble causa. Aprovechar el espíritu de 'gratitud' de la gente durante Thanksgiving fue definitivamente brillante.
Hazlo 100% viral. La gente envió sus mensajes de agradecimiento a través de Twitter, Facebook, YouTube, Flickr, Blip.Fm y blogs, y todos haciendo uso del hashtag #tweetsgiving y el link hacia la página de TweetsGiving.Org. Así o más viral?
Crea el sentido de pertenencia. Enviaste un mensaje de agradecimiento y donaste? Qué tal si lo presumes cambiando el avatar de tu perfil en Facebook o Twitter con un Twibbon de TweetsGiving? Y qué tal si monitoreas el impacto de tu contribución agregando a TweetsGiving en Twitter o integrándote a su página de fans en Facebook?
Si me preguntas a mí, el resultado de TweetsGiving no son los 27,000 dólares que felizmente lograron recabar. El verdadero resultado son los 17,000 twits, las 676 notas en blogs, las 228 fotos en Flickr, los 64 videos en YouTube y las miles de personas que ahora siguen en Twitter y Facebook a la causa. Porque todos ellos pusieron a TweetsGiving y a Epic Change en el mapa de Internet, y porque todos ellos construyeron un salón de clases para los niños de Tanzania. Así de sencillo, gota-a-gota y twit-por-twit.
Diriges una ONG en México?
El 70% de la gente conectada a Internet en México hace uso de las redes sociales, que esperas?
Los 2 problemas con la cultura Top 10
A todo mundo nos fascina hablar de los Top 10, especialmente en los temas que nos apasionan: música, películas, series de TV, videos y hasta celulares. Seguimos las posiciones, opinamos de los mejores, criticamos la caída de otros y claro, siempre nos emociona escuchar las historias de los que inesperadamente entraron a 'la lista'.
Es como si viviéramos en un concurso permanente de popularidad, donde 'estar en' o 'seguir a' los Top 10 de lo que sea, es casi una obsesión.
Gracias a Hollywood y a los medios masivos (porque que desde que tengo uso de razón hablan de los 'top hits'), vivimos en una cultura de lo que está 'in' y lo que no, lo que es popular y lo que no, lo que 'todo mundo' quiere y lo que nadie pela.
Hay dos problemas con la cultura Top 10:
1.- La mayor parte quiere estar en la lista. El sueño de cualquier productor de cine, actor o empresario es estar dentro de los Top 10. Por el reconocimiento, por la reputación, por el dinero o por la fama. Obvio, nos educaron, nos preparamos, crecimos y cada día luchamos para ser el mejor.
El problema de querer estar en la lista es que la mayor parte de la gente quiere estar en la lista. Y entre más gente hay compitiendo por la lista, más opciones existen para los consumidores, y entre más opciones existen, más débil es el beneficio de estar en la lista.
Analiza la lista con los Top 5 discos más vendidos de la historia de USA. La lista tiene a Michael Jackson, los Eagles, AC/DC, Pink Floyd y Led Zeppelin. Todos esos discos fueron grabados en los 70's y 80's, y no, la lista no incluye a ninguno de los ganadores de American Idol.
Si la preferencia de las masas se empieza a pulverizar con tantas opciones, porqué entonces estar obsesionado con entrar a la lista?
2.- 'Todo mundo' no es todo mundo. Todo mundo prefiere Coca-Cola o Pepsi, todas las mamás prefieren a Gerber o todo mundo escucha a Brittney Spears es completamente falso. La cultura Top 10 nos ha hecho creer que los productos más populares son los favoritos de 'todo mundo'.
El problema? 'Todo mundo' no existe, y los productos más populares, la mayor parte de la gente los vende.
Que pasa si ignoras a 'todo mundo' ?
Benjamín Basaldúa tiene el mejor café que he probado en Hermosillo, y a diferencia de Starbucks o Caffenio, no le interesa llenar la ciudad con publicidad. En cambio, Benjamín está enfocado en encontrar a esos cuantos que aprecian lo que él hace y a esos cuantos conocedores que buscan el buen café, no la marca que 'todo mundo' quiere. Y que no te quepa la menor duda, 'esos cuantos' son la mejor publicidad que pueda existir.
Por otro lado, qué pasa si vendes lo que NO todo mundo quiere?
Te imaginas una tienda de refrescos que no venda Coca-Cola ni Pepsi? Te imaginas una tienda que en lugar de vender los Top 10 refrescos que todo mundo quiere, venda 500 variedades de refrescos que nadie conoce?
John Nese sí se lo imaginó, y está enfocado a vender las marcas pequeñas y desconocidas del mundo que tienen la mejor calidad, y que satisfacen a casi todos los paladares:
Vender el Top 10 no siempre es la mejor estrategia, y de hecho, es cada vez menos. Y como Chris Anderson predica, el futuro de los negocios es vender menos, de más.
Si tus clientes no son iguales
... entonces por qué los tratas de la misma manera?
Si tienes una base instalada de clientes leales, y otra de vulnerables (los que de vez en cuando usan los productos de tu competencia), entonces por qué a todos les dices lo mismo? Por qué a todos les presentas la misma publicidad?
Si tienes a clientes que te compran más frecuente que otros, y si tienes a clientes que te invierten más dinero que otros, entonces por qué a todos les presentas las mismas promociones?
Si Telcel sabe que siempre eres de los primeros en comprar las nuevas versiones de Blackberry que llegan, entonces por qué llegas a Telcel y ya se agotó el inventario? Por qué no te envía un email para notificarte que la nueva versión está por salir? O mejor aún, por qué no te da la opción de comprarla en línea antes que salga al público?
Si Alejandro Fernandez viene a la ciudad para presentar su nuevo disco, entonces por qué no hay precio especial al concierto (o asientos especiales) para los primeros que compraron el disco?
Si tratas a todos tus clientes de la misma manera porque no los conoces tan bien como quisieras, entonces por qué no les preguntas que les interesa? Por qué no monitoreas sus preferencias y sus hábitos de consumo? Por qué no mides el valor que te dan a través del tiempo?
Y si ya tienes toda esa información en tu computadora, entonces por qué no haces algo con ella?
Los modelos de negocio en Internet
En 1994 tuve la oportunidad de diseñar (junto a Matías Bahena, Fernando Prieto y Arturo Galván de Infosel) el primer esquema comercial en México para proveer acceso público a Internet, en todo el país (sí, antes que Telmex entrara a la jugada). La historia corta es que logramos colocar 36 puntos de acceso, en 36 ciudades diferentes.
Confieso que desde entonces soy un apasionado en monitorear y analizar los modelos de negocio que las empresas usan para hacer negocios en línea.
Después de navegar y navegar, y después de tanto investigar sobre el tema, ésta es mi pequeña contribución a tu lluvia de ideas-- por si piensas hacer negocio en Internet o mejorar la rentabilidad del que ya tienes:
[El resumen es algo extenso, pero bien vale la pena]
Los Modelos de Negocio en Internet
I. MODELOS DE NEGOCIO CON INGRESO A CORTO/MEDIANO PLAZO:
A.- Suscripción
Cobro de un monto al usuario de manera recurrente.
Costo fijo. Un costo fijo y recurrente que el usuario paga por estar suscrito a un servicio (como la suscripción a una revista en línea).
Freemiun. En el modelo freemium existe una versión gratis para probar el servicio, y otra versión premium con acceso a mayor funcionalidad o contenido.
Existen varios elementos que puedes incorporar al modelo de suscripciones:
Periodo mínimo de contratación
Compra 'X' tiempo de suscripción, y obtén 'X' tiempo adicional
Período de prueba gratis
Pago por quitar la publicidad en el servicio
Pago por contenido premium adicional
Pago por uso de API o funcionalidad avanzada
Pago por soporte a usuarios
B.- Servicios pagados por terceros
El usuario recibe el servicio de manera gratuita, y un tercero paga el servicio a cambio de algo.
Publicidad. Las anunciantes compran productos publicitarios (banners, pop-overs, interstitials) que usualmente se cobran por click, acción o CPM de impresiones.
Patrocinio. Una o más empresas se convierten en los patrocinadores 'oficiales' del website, haciendo uso de una imagen fija o incluyendo su branding (colores, slogans, logos) completo en el website.
Advertorials. El concepto contempla la publicidad editorializada en el contenido del website.
Inclusión. Las empresas pagan por ser incuidas en listas o en alguna aplicación del website (comparaciones, listas de entretenimiento, etc.).
Referidos. Los usuarios son redirigidos a otro website, mismo que paga un monto por cada usuario referido. Este modelo es muy común en los websites que se dedican a comparar precios de productos o servicios (boletos de avión, etc.).
Licencia de contenido. Se cobra un monto a las empresas que desean hacer uso del contenido de un website, bajo las condiciones establecidas en un contrato.
C.- Pagos individuales
El usuario realiza un pago individual cada vez que realiza una compra.
Pago-por-evento. Son los micro pagos donde se le cobra al usuario un monto por cada vez que hace uso de un servicio. Este modelo existe con los 'brokers' en línea (como eBay) que cobran un pequeño monto fijo o un porcentaje por cada transacción. En el pago-por-evento también existe la compra de créditos (como en iStockphoto), donde el usuario compra 'X' cantidad de usos del servicio por un monto fijo.
Producto físico. Este es el modelo típico del eCommerce, donde el usuario paga por comprar productos como CD's, libros, boletos, etc.
Producto virtual. El usuario realiza la compra de un producto 'digital' (como los regalos en Facebook) o de cualquier otro tipo de activo virtual (un pedazo de tierra en Second Life).
Productos relacionados. El usuario tiene acceso gratuito a un servicio, pero paga por valor agregado (manuales de uso, soporte, etc.).
Donativos. El website depende de los donativos hechos por los usuarios (Como el famoso Tip Jar)
II. MODELOS DE NEGOCIO CON INGRESO A LARGO PLAZO:
A.- Personal branding. Modelo basado en construir reputación alrededor de tu persona/empresa (a través de un blog por ejemplo), y una vez que tienes el reconocimiento público (awareness) sobre tu tema, puedes monetizarlo a través de conferencias, consultoría, publicación de libros, etc.
B.- Plataforma. Se crea una plataforma en línea que ofrezca utilidad y conveniencia al usuario, y una vez que es popular y ha sido adoptada por las masas, se cobra a terceros por participar en el negocio (el iPhone y los apps desarrollados por terceros).
C.- Reutilización y reventa. Se reutiliza o se revende contenido que típicamente es generado por los usuarios de un website, y se producen libros, posters o camisetas para su venta.
D.- Crear para vender. Se crea una aplicación o un servicio en línea, se hace popular a través del tiempo y se vende. Y claro, alguien más se tiene que preocupar por hacerlo rentable! (Pregúntale a los creadores de Youtube).
El olor a oportunidad
La época dorada de la televisión en México, cuando los grandes anunciantes podían robar el 100% de tu atención, nunca volverá, jamás. Bimbo, Coca-Cola y Bacardí la supieron aprovechar.
La época en que no existía el acceso masivo a Internet en México, cuando el único proveedor era Compuserve (con sólo 200 suscriptores en el DF), tampoco volverá. Infosel y todas las empresas pequeñas del país que compraron la franquicia "Internet a través de Infosel", la supieron aprovechar.
Lo mismo sucedió con la época en que no existían los portales con contenido local, los servicios en línea que hoy conoces y los muy esperados pagos electrónicos.
En todos los casos la oportunidad estuvo presente, y sólo quienes supieron 'oler' el momento, la pudieron aprovechar.
A qué huele la oportunidad?
A crisis. Cuando la mayor parte de las empresas (tu competencia incluida) no toman riesgos, porque piensan que el lugar más seguro es quedarse como están, al menos por un rato.
A confusión. Cuando las empresas pierden el sentido de orientación y enfoque, porque las reglas de negocio que las hicieron ricas, se empiezan a cuestionar.
A cambio. Cuando las empresas se resisten a él, porque el status quo es, sencillamente, mucho más cómodo.
No se tu, pero desde dónde yo estoy sentado (la bella capital de Sonora) y gracias al Internet y a las redes sociales, todo el 2010 huele a pura oportunidad:
1.- La atención está en estado de crisis. Nunca en tu vida habías tenido acceso a tanta información, nunca en tu vida habías tenido tantas opciones y nunca en tu vida te habían bombardeado con tanta publicidad. Por eso hoy eres más selectivo que nunca, y por eso hoy ignoras la mayor parte de las ideas y marcas que se te ponen enfrente.
Para las empresas, esto se traduce en un serio déficit de atención. Y en lugar de romper el círculo vicioso, las empresas siguen haciendo exactamente lo mismo: menos atención ---> más publicidad. Por eso hoy los anunciantes invierten más millones para producir mejores comerciales, por eso hoy las notas del periódico son cada vez más rojas y por eso hoy encuentras publicidad hasta en el baño de un restaurante. Sí, porque todos se pelean por robar tu atención y porque todos hacen exactamente lo mismo para ganarla.
2.- Las empresas están más confundidas que nunca, porque el Internet cambió el ecosistema (procesos, reglas de negocio, valores entendidos, etc.) al que estaban acostumbradas, y porque pensaron que ese ecosistema sería para siempre. Por eso el New York Times no ésta claro si debe de restringir el acceso a su website solo a suscriptores, por eso Telemax de plano quitó del aire su website, y por eso miles de empresas siguen atoradas definiendo que harán con su estrategia.
3.- Y el control esta cambiando de manos. Las redes sociales le cedieron el micrófono a la gente, y todas esas conversaciones en Twitter y Facebook por fin están organizando a las masas (consumidores, votantes, lectores).
Hoy las empresas pueden escuchar esas conversaciones, responderlas y hasta hacer productos basados en ellas, lo que no pueden hacer es controlarlas. Y la razón es sencilla, las conversaciones pertenecen a la gente.
Por qué entonces las empresas no aprenden a sembrar, organizar y amplificar esas conversaciones para beneficio de sus marcas? Porque todavía es más comodo ignorarlas, que cambiar toda su estrategia.
Todo esto, te huele a oportunidad?
El problema de actitud
Literalmente dormido mientras yo me servía café, hoy por la mañana.
En cambio, en el Blockbuster te dan religiosamente los buenos días, te sonríen y 8 de 10 ocasiones alguien se acerca para ayudar, y para recomendar.
Por qué éste cajero no tiene esa vibra con cada persona que cruza la puerta? Por qué no recomienda el café recién hecho, el periódico recién llegado o los tamales calientitos?
Actitud. Sí, la misma falta de actitud que tienen los policías, las casetas de taxi del aeropuerto, las dependencias de Gobierno y hasta la mayor parte de los bancos.
Si la actitud de una persona siempre tiene un impacto directo sobre el comportamiento y las emociones de la otra, entonces porqué no somos expertos en tener la mejor actitud?
Y si la actitud es un recurso tan importante para el comportamiento de los clientes, entonces porqué las organizaciónes invierten tanto tiempo en discutir estrategia, pero casi nunca, en discutir la actitud con la que deben manejar su negocio?
Más preguntas:
Con qué actitud tratas a tus clientes? Y a tus proveedores? Y a tu competencia?
Con qué actitud manejas los problemas de tu empresa?
Cuál es la actitud que se percibe en tu website?
Qué personalidad buscas en la gente que contratas?
Qué tipo de decisiones tomas cuando nadie te ve?
Qué tipo de actitud deben tener tus gerentes con el resto de la gente?
No te equivoques. A la larga, ni toda la estratigia y ni todos los planes del mundo ayudarán mucho, si en tu negocio no existe la actitud correcta.
Honestidad en bienes raíces
Uno de los mejores comerciales de la industria inmobiliaria que he visto:
La publicidad es astuta, simpática y lo más importante, honesta.
Joel me preguntó por email si es válido poner las fotos de sus agentes inmobiliarios en su website y en los letreros frente a las casas en venta.
La respuesta es sencilla: La mejor comunicación que un agente puede tener es clara, al grano y honesta. Y si a eso le agregas tu toque personal y algo de humor, tienes una formula única, y memorable.
Sí, poner la foto del agente en la publicidad funciona perfecto... es hablar de persona a persona.
El micrófono que los políticos ignoran
[Si hablo de política en este blog, es con el único fin de analizar y exponer la manera en que se propagan las historias y las estrategias de marketing del PRI, PAN, PRD o cualquier otro partido político, dirigente o candidato. Mi enfoque no tiene nada que ver con la izquierda, centro o derecha, y no tiene nada que ver con favoritismo a un político u otro]
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Para mí, la política es acerca de contar historias, historias que desean hacer sentido a la sociedad e historias que se propagan y se debaten. Gobernar, por supuesto, es un poco más complicado, pero no tan distante.
El proceso de elección es también un acto 100% de marketing, donde el partido y candidato que cuenta mejor su historia (ideales, propuestas), mayor posibilidad tiene de ganar.
Por qué entonces la mayor parte de los aspirantes a un puesto público se esperan al proceso de campaña (elecciones) para empezar a contar y propagar su historia? Y una vez en campaña, por qué siguen utilizando las mismas tácticas publicitarias (masivas e impersonales) de los últimos 50 años para comunicar su mensaje?
Si piensas correr para Alcalde, Diputado o Senador, hay 3 cosas que tienes muy claras:
No eres tan popular como quisieras. La mayor parte de la población en México (o en tu Estado) que puede votar NO te conoce. Y los que sí te conocen, no hablan de ti tan frecuente como quisieras. Porque quizá no están impresionados con tus propuestas, o porque quizá (y lo más seguro), no conocen a detalle tus propuestas.
El tiempo y presupuesto en campaña no serán suficientes. La gente (votantes) ya es experta en ignorar las miles de carteleras, vallas y pendones en la calle. Y no hay duda, no podrás robar toda la atención para contar toda tu historia.
Tu equipo en campaña tampoco será suficiente, porque nunca es tan grande como quisieras y porque a tus mejores voluntarios no los puedes replicar.
Si el tiempo es limitado, entonces porqué no mantener un canal de comunicación (tangible) con la sociedad para contar de manera permanente tu historia?
Si los recursos son limitados, entonces porque no hacer que tus simpatizantes sean tus principales promotores?
Gracias al Internet, el marketing para hacer política cambió por completo:
Hoy el diálogo uno-a-uno es más efectivo, y la época del escopetazo masivo quedó en los 80's. Hoy la interactividad de Internet permite establecer diálogos con la sociedad para contar tu historia, y convertir a los desconocidos en amigos, a los amigos en simpatizantes (los que piensan votar por ti) y lo más importante: a los simpatizantes en los principales promotores de tu historia.
Hoy la mejor publicidad es la que corre de boca en boca, no la que haces tú con el micrófono en la mano, y claramente no la que hacen los miles de pendones colgados en los postes de luz. El efecto viral del Internet ya le cedió el micrófono a la sociedad, y tu mejor apuesta es montar la plataforma correcta (blogs, redes sociales, videos virales) para que ellos mismos propaguen tu historia.
Y hoy una historia consistente, es más importante que nunca. El Internet se acuerda de todo y estás 100% del tiempo en camara infraganti. Puedes contar una historia creíble y llena de promesas, pero si no es auténtica y consistente a través del tiempo, Google y YouTube no tardarán en ponerte en evidencia, y la sociedad no tardará en cobrarte la factura. La estrategia para contar tu historia hoy es más importante que nunca.
Entonces porque las campañas electorales siguen igualitas a los años 60's?
No hay duda: Porque el Internet es un micrófono permanente que los políticos todavía ignoran, y porque también ignoran el micrófono que hoy está en manos de la sociedad.
El esfuerzo para generar noticia
Si el propósito de una manifestación es mostrar que una parte significativa de la población está en contra de algo, entonces por definición, el éxito de una manifestación se mide con la cantidad de gente que participa.
Al menos esa es la lógica popular: entre más gente participa, mas 'noticia' se genera en los medios, y entre más noticia, mayor presión y posibilidad de cumplir el objetivo.
El Internet claramente cambió las reglas del juego y el nivel de esfuerzo para generar y propagar una noticia ya no requiere de cientos de miles de manifestantes en el Zócalo y de 10 desplegados en el periódico.
En menos de 48 horas, un simple hashtag (#Internetnecesario) y sólo 9,000 personas (hasta el momento) twiteando su preocupación y desacuerdo con un posible impuesto, no sólo lograron propagar la noticia por el mundo entero (El País, Noticieros Televisa, BBC de Londres, diarios nacionales, portales, blogs, etc) si no también pararse frente al Senado para compartir sus propuestas.
Seguro, no hay duda que el efecto viral del Internet (email, blogs, redes sociales) para crear un movimiento y generar noticia está reinventando las reglas del juego, y el nivel de esfuerzo ya no es el mismo.
El mismo concepto aplica para las empresas que desean generar noticia. El problema es que hay un cambio de paradigma importante que no todos los marketers entienden: Para que una idea (noticia, producto, etc) sea viral en Internet es necesario que...
La idea se entienda
La idea sea importante para los demás, no sólo para el que la origina
Propagar la idea mejore el estado actual (reputación, ingreso, etc.) del consumidor, o que al menos le de tranquilidad
El esfuerzo del consumidor para propagar la idea sea menor al beneficio de propagarla
El problema son las empresas que hacen uso de las redes sociales para empujar el mismo mensaje publicitario que tienen en televisión, y el problema son los marketers q
Qué es más importante?
Expertise o pasión?
El director de un periódico, tiene que ser un experto en publicidad?
La vendedora telefónica de Volaris, debe ser requisito que le apasione viajar?
El contador de la Arquidiócesis Primada de México, puede ser ateo?
Creo que lo más importante es que te apasione lo que haces todo el día, no que te apasione más el producto que manejas.
Y creo que lo más importante es que tengas expertise en el producto que manejas, no en lo que haces todo el día.
Dicho de otra manera, lo que haces todo el día te debe de apasionar y además, debes de ser un experto en tu producto.
Lo preocupante son las organizaciones que están llenas de apasionados con su misión, sin tener el expertise. Y lo preocupante son los empleados que no tienen ninguna de las dos.
Cual es tu expertise? Que te apasiona?